A metodologia de vendas centrada no cliente

Juiz de Fora, Mg. 24/5/2021 –

O SPIN Selling é um método que traz orientações sobre quais são as perguntas certas a se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 pilares: situação, problema, implicação e necessidade.

Em outras palavras, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução. Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda será essencial para o prospect perceber sozinho que possui um problema e que o vendedor pode ajudá-lo com uma solução. Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que o vendedor sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão.

A história do Spin Selling

O SPIN Selling é citado pela primeira vez em 1988 na obra literária (no Brasil, “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”) de Neil Rackham, um dos autores que mais influenciou as modernas técnicas de “venda consultiva”. O livro é resultado de uma pesquisa de 12 anos na qual foram analisadas cerca de 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países diferentes.

O interessante é que, embora o mundo tenha mudado radicalmente dos anos 1980 até os dias atuais, a metodologia continua sendo válida, seja para canais tradicionais, como telefone e e-mail, seja para novas plataformas de comunicação, como Telegram e WhatsApp.

As quatro categorias dessa metodologia se dividem em perguntas de situação, no primeiro momento, é necessário coletar informações, ou seja, entender quem é o cliente, onde ele está e por que ele chegou até a empresa. No estágio das perguntas de problema, o vendedor deve ajudar o prospect a descobrir os seus problemas ou conhecê-los melhor, o que fará com que ele naturalmente comece a buscar uma saída. O papel nas perguntas de implicação é ilustrar as consequências do problema e o que pode ocorrer caso não seja providenciada uma solução. Por fim, no estágio da necessidade, o vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada, permitindo que ele chegue à conclusão por conta própria. O sucesso é obtido quando o produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade.

Os benefícios dessa estratégia

O SPIN Selling, por princípio, constitui uma abordagem entre vendedor e cliente muito diferente da observada em vendas tradicionais. Há quem diga até que ela é contraintuitiva, afinal, ela coloca o prospect no centro da conversa e só permite citar o produto em um último momento. Entretanto, é justamente isso que faz com que essa metodologia seja tão poderosa.

O processo SPIN dialoga com diversas outras técnicas de persuasão e vendas, como o People Marketing e o Copywriting. Entre seus inúmeros princípios, todas essas estratégias trabalham com a premissa de que as pessoas não estão em busca de produtos ou serviços, mas de “transformações”. Por mais que a solução oferecida seja fantástica, o consumidor está muito mais interessado em si mesmo e, portanto, só perceberá valor na oferta quando enxergar claramente os benefícios que a empresa pode agregar à sua própria vida.

Dessa forma, iniciar uma conversa se prendendo a preços e detalhes técnicos não só tornará o diálogo maçante, como pode fazer com que o prospect se sinta desvalorizado. No SPIN Selling, por outro lado, o relacionamento é o ponto-chave, e entre as diversas vantagens desse modelo comercial, se pode destacar: maior confiança, fidelização e controle da conversa.

SPIN Selling é uma metodologia muito importante para a construção de um bom processo comercial. Para falar com algum dos especialistas e tirar dúvidas, basta acessar a página Hackeando Processos .

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