Leitor-ArticulistaA prolongada crise econômica torna a conquista de novos clientes tão difícil quanto crucial. Num cenário assim, é preciso aprimorar os processos, a fim de que sejam assertivos quanto à obtenção de resultados. No caso da equipe de vendas, a mensuração não pode se basear no número de ligações realizadas, mas sim no retorno financeiro que suas ações produzem, o que resultará da abordagem às empresas que de fato podem ser prospects ativos ou ideias. Ocorre que, com a economia parada, a possibilidade de se fechar negócios junto aos players conhecidos fica reduzida. A necessidade, então, passa a ser a identificação de novos potenciais compradores.
Uma prospecção eficiente deve se basear em dados que vão além da atividade econômica da empresa que se pretende abordar. Localização, porte ou insumos utilizados na produção, públicos-alvo e tempo de atividade são fatores que servem para identificar potenciais clientes. A identificação, porém, é dificultada pelo número de canais onde essas informações estão dispostas.
Conhecer o tamanho de uma empresa pelo seu faturamento, por exemplo, só é possível em raros casos. Das 20 milhões que existem no país, apenas cerca de 20 mil são sociedades anônimas e publicam seus balanços. Há, porém, outros indicadores a se observar, como número de trabalhadores ou de sócios ou o capital social.
Ocorre que uma equipe de vendas deve direcionar seus esforços para fechar negócios. Por mais estratégicas que essas informações sejam para a prospecção, sua busca não pode tomar tempo. Da mesma forma, é preciso saber quais potenciais novos clientes devem ser priorizados e, nessas empresas, a quem se deve procurar. É preciso dispor de fonte de dados capaz de filtrar as informações que se busca.
Há basicamente duas formas para realizar vendas: outbound – a venda ativa, ou seja, a prospecção propriamente dita – e a inbound – receptiva ou a passiva, onde o empresário recebe leads que entram em contato. As duas estratégias devem ser vistas como complementares. No entanto, a inbound exibe problemas importantes, pois demora mais tempo para dar retorno, enquanto na venda ativa é quase imediato. Além disso, o inbound não funciona bem quando se quer atingir aqueles que decidem no alto nível de empresas médias e grandes. Já a outbound é mais assertiva na conquista de leads, pois busca os que realmente interessam.
Qualquer empresa realiza a prospecção ativa. Porém, as que detêm informações qualificadas abordam novos leads antes de seus concorrentes e podem priorizar os com maior potencial de geração de negócios.
*Paulo Krieser. Sócio fundador da Econodata.
