Não é B2B nem B2C: é P2P

Ainda que sejamos o país da América Latina que mais investe em marketing digital segundo dados da McKinsey, a maior parte das empresas brasileiras dá sinais de ter dificuldade para entender a importância das técnicas e ferramentas emergentes, que ganharam força com a Transformação Digital.

Primeiro, porque muitas marcas utilizam essas soluções digitais de maneira equivocada, sem oferecer valor real à sua audiência. E também porque tem bastante gente esquecendo que não lidamos com máquinas — entre tanta automação, algoritmo e leitura básica de métricas —, mas com pessoas.

Mesmo quando o foco do seu negócio é B2B, você lida e se relaciona com pessoas. Falta em muitos casos uma visão mais estratégica a respeito do assunto, mas, para embasar estas considerações, conversei com a gerente de marketing da Coloplast, Paula Sartorato. A troca de ideias converge sobre um negócio ser B2B ou B2C. No final, tudo se resume a uma relação humana, de pessoas para pessoas. O papo, na íntegra, está no final deste post, em formato de podcast, mas você lê insights dele nos parágrafos a seguir.

Falamos com pessoas

Paula Sartorato reforçou a importância de falar, estritamente, com pessoas independentemente de haver um núcleo corporativo em B2C ou B2B. Em grande parte, isso foi possibilitado com o avanço das redes sociais e tecnologias associadas que aproximem as marcas do consumidor final. E a tendência vai além: 83% dos brasileiros preferem comprar de marcar alinhadas aos seus próprios valores segundos dados da Accenture publicados pela Exame.

Com isso, Paula percebe que, mesmo que o B2C não seja o principal modelo de negócios e representatividade na receita, a iniciativa de falar com pessoas traz uma oportunidade valiosa de ter contato direto com o usuário final.

Os benefícios

A questão-chave, para a gerente de marketing da Coloplast, reside na “oportunidade de a empresa entender melhor as relações comerciais e com o usuário para alcançar o cliente. É levar uma informação relevante por meio do posicionamento de marca. Coisas que talvez ela não tivesse sem esses canais: o acesso direto”.

As tecnologias — muitas delas, já não tão novas, como é o caso das redes sociais — permitem um alcance maior para as empresas. Não precisamos falar com uma identidade corporativa, mas com as pessoas diretamente. Sejam elas vendedores, fornecedores e também aquelas que consomem, indiretamente, os seus produtos ou serviços.

Afinal, empresas que conseguem ter uma percepção melhor do que a sua solução proporciona ao consumidor final, aprendem também a ser mais assertivas mesmo que sua essência seja B2B.

Se olho no P2P

Vamos esquecer, por alguns instantes, as nomenclaturas B2B e B2C e usar o P2P? Ou seja: people to people— de pessoas para pessoas. Esse discurso, inclusive, tem sido abertamente dialogado por diversos especialistas.

Um que chamou bastante a atenção pertence a Mark Schaefer em seu livro Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins.

Até o momento, o conteúdo está disponível apenas em inglês, mas fiz uma resenha sobre a obra e você pode baixá-la gratuitamente neste link.

A mensagem do livro é, basicamente, que devemos focar nossas estratégias em uma conexão com pessoas, e não com empresas. Mesmo quando falamos em inbound marketing e as ferramentas e estratégias aplicadas, temos de considerar a nossa audiência.

Entrei em consenso com a Paula ao considerar que as ações que agregam valor ao público — quando isso é percebido pelas pessoas — ajudam na sua retenção. Quando falamos com pessoas, não estamos apenas captando leads e aumentando a base de e-mails para o disparo de ofertas. Estamos nos conectando.

Do contrário, só temos números acumulados que não oferecem retorno algum para a sua empresa e tampouco para a sua base de clientes.

Ouça este post

A conversa com Gabriela Onofre foi tema da 227ª edição do Podcast-se, que foi ao ar em julho — e que você ouve abaixo.

O Podcast-se é o podcast oficial do Grupo Comunique-se. Está no ar há mais de três anos e já tem mais de 250 episódios no ar. Figura entre os top-10 podcasts de Marketing do Brasil segundo o ranking de audiência do Chartable. Está disponível nas principais plataformas, como Spotify, Apple Podcasts, Google Podcasts e outras.