Atualmente, as agências de marketing digital são muito procuradas por empresas B2B que precisam gerar mais oportunidades de negócios, ou seja, gerar mais leads. Porém, a grande parcela dessas agências acabam por oferecer aos seus clientes os serviços mais convencionais que já estão no playbook tradicional do marketing digital. Muitas agências , inclusive, deixam oportunidades na mesa por não explorarem um elemento essencial para potencializar a geração de leads qualificados: a prospecção digital.
Junto às ações que já realizam, o olhar estratégico para a prospecção é essencial para melhorar os resultados alcançados. Mas então, como os agentes digitais (agência e consultorias), podem estruturar uma linha de serviço de prospecção? No mercado de vendas B2B, podemos classificar que a maioria das empresas passam por três etapas (A, B e C) no processo de geração de leads – essa teoria foi estruturada e validada pelo Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível e Hipercrescimento.
O momento ‘A’ refere-se aos primeiros anos da existência da empresa, quando ela nasce e começa as suas operações. Nestes primeiros anos, na grande maioria das vezes, a empresa consegue escalar por meio dos sócios, que já possuem contatos e aproximação com pessoas do mercado de atuação e conseguem os primeiros clientes através desse relacionamento, que por consequência indicam outros compradores. Aqui, o formato de geração de lead é mais orgânico. Porém, esse processo orgânico é naturalmente finito.
É nesse momento que as organizações entram no momento ‘B’, no qual precisam de estratégias e ferramentas para gerar os próprios leads de forma mais previsível e sólida, sem contar tanto com indicações. Este é um período mais crítico, uma vez que as corporações precisam buscar alternativas para construir os processos, trazer pessoas, oferecer treinamentos e investir em tecnologias. Feito isso, a companhia chega no momento ‘C’, o qual nem todas conseguem alcançar. Nele, estão aquelas que realmente encontraram a fórmula certa para gerar leads qualificados, com constância e previsibilidade.
No momento ‘B’, aquele mais crítico que comentamos acima, as empresas geralmente buscam por serviços de agências e consultorias de marketing, pois acreditam que podem ajudá-las a estruturar as operações de marketing e vendas. Por esse motivo, é importante que as agências atuem não apenas no marketing digital, mas também na prospecção, que se for bem pensada e executada pode gerar ótimos resultados para as agências e, consequentemente, para os clientes que elas atendem.
Existem diversas estratégias de prospecção que podem ser aplicadas pelas agências, uma delas é o inbound ativo. Uma das principais formas de fazer prospecção é justamente utilizar a base de inbound, que consiste em aproveitar tudo o já foi construído de contatos que estão dentro da plataforma de automação de marketing dos clientes, e fazer uma prospecção em cima de uma parcela dela. É possível fazer recortes e, posteriormente, uma abordagem ativa com esses potenciais clientes.
Outra forma é trabalhar em cima dos leads perdidos no processo comercial. Uma ideia é criar um recorte de contatos num período de seis meses, com todos os desperdiçados, por qualquer razão, e engajá-los novamente. Uma terceira estratégia é o uso do outbound, visto não raramente de forma errônea pela maioria das agências, que a enxergam como algo simples e não estratégico. Mas, isso não é verdade. É muito importante pensar nessa estratégia, até porque se a agência não faz isso pelo cliente, ela deixa de ser ativa com o mercado potencial que ainda não conhece a empresa.
Até pouco tempo, a prospecção não era digital. Ela acontecia de uma forma totalmente analógica: baseada em esforço e cold call, o que tornava muito difícil metrificar os resultados e apresentar um ROI. Entretanto, esse cenário pouco a pouco vem mudando e essa ideia precisa ser desmistificada nas agências. Hoje, a prospecção digital é a prospecção 2.0. É um processo absolutamente estratégico, assim como uma estratégia de marketing de conteúdo, de inbound marketing, ou qualquer outra que as agências já estão acostumadas a fazer.
Para ser estratégico, é necessário que a agência realize um bom trabalho de inteligência comercial para entender como o seu cliente está posicionado no mercado, quais são suas forças e fraquezas, além de compreender os seus concorrentes e o mercado de atuação como um todo. Na prospecção, é essencial saber o público-alvo, os perfis que têm maior potencial de conversão e de gerar receita. É preciso ainda entender onde encontrar essas pessoas, qual é a abordagem mais assertiva, quando abordar, as dores e necessidades deste prospect e saber o canal digital ideal para abordá-los. Apenas a agência com visão estratégica conseguirá entender os melhores caminhos para cada cliente.
O olhar para além das camadas de marketing é fundamental para que as agências e consultorias do setor possam ampliar as suas soluções. Não pensar na prospecção e vendas é um grande erro, justamente porque marketing e vendas não devem atuar de maneira separada. Não há como olhar para marketing sem olhar para vendas e vice-versa. Portanto, o melhor caminho é entender todas as estratégias, fazer um mix delas e aproveitar os melhores resultados para gerar cada vez mais leads qualificados.
*Ricardo Corrêa é sócio-fundador e CEO da Ramper, startup criadora de plataforma de prospecção digital de vendas no Brasil.
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