COMUNICAÇÃO

Não é B2B nem B2C: é P2P

Ainda que sejamos o país da América Latina que mais investe em marketing digital segundo dados da McKinsey, a maior parte das empresas brasileiras dá sinais de ter dificuldade para entender a importância das técnicas e ferramentas emergentes, que ganharam força com a Transformação Digital.

Primeiro, porque muitas marcas utilizam essas soluções digitais de maneira equivocada, sem oferecer valor real à sua audiência. E também porque tem bastante gente esquecendo que não lidamos com máquinas — entre tanta automação, algoritmo e leitura básica de métricas —, mas com pessoas.

Mesmo quando o foco do seu negócio é B2B, você lida e se relaciona com pessoas. Falta em muitos casos uma visão mais estratégica a respeito do assunto, mas, para embasar estas considerações, conversei com a gerente de marketing da Coloplast, Paula Sartorato. A troca de ideias converge sobre um negócio ser B2B ou B2C. No final, tudo se resume a uma relação humana, de pessoas para pessoas. O papo, na íntegra, está no final deste post, em formato de podcast, mas você lê insights dele nos parágrafos a seguir.

Falamos com pessoas

Paula Sartorato reforçou a importância de falar, estritamente, com pessoas independentemente de haver um núcleo corporativo em B2C ou B2B. Em grande parte, isso foi possibilitado com o avanço das redes sociais e tecnologias associadas que aproximem as marcas do consumidor final. E a tendência vai além: 83% dos brasileiros preferem comprar de marcar alinhadas aos seus próprios valores segundos dados da Accenture publicados pela Exame.

Com isso, Paula percebe que, mesmo que o B2C não seja o principal modelo de negócios e representatividade na receita, a iniciativa de falar com pessoas traz uma oportunidade valiosa de ter contato direto com o usuário final.

Os benefícios

A questão-chave, para a gerente de marketing da Coloplast, reside na “oportunidade de a empresa entender melhor as relações comerciais e com o usuário para alcançar o cliente. É levar uma informação relevante por meio do posicionamento de marca. Coisas que talvez ela não tivesse sem esses canais: o acesso direto”.

As tecnologias — muitas delas, já não tão novas, como é o caso das redes sociais — permitem um alcance maior para as empresas. Não precisamos falar com uma identidade corporativa, mas com as pessoas diretamente. Sejam elas vendedores, fornecedores e também aquelas que consomem, indiretamente, os seus produtos ou serviços.

Afinal, empresas que conseguem ter uma percepção melhor do que a sua solução proporciona ao consumidor final, aprendem também a ser mais assertivas mesmo que sua essência seja B2B.

Se olho no P2P

Vamos esquecer, por alguns instantes, as nomenclaturas B2B e B2C e usar o P2P? Ou seja: people to people— de pessoas para pessoas. Esse discurso, inclusive, tem sido abertamente dialogado por diversos especialistas.

Um que chamou bastante a atenção pertence a Mark Schaefer em seu livro Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins.

Até o momento, o conteúdo está disponível apenas em inglês, mas fiz uma resenha sobre a obra e você pode baixá-la gratuitamente neste link.

A mensagem do livro é, basicamente, que devemos focar nossas estratégias em uma conexão com pessoas, e não com empresas. Mesmo quando falamos em inbound marketing e as ferramentas e estratégias aplicadas, temos de considerar a nossa audiência.

Entrei em consenso com a Paula ao considerar que as ações que agregam valor ao público — quando isso é percebido pelas pessoas — ajudam na sua retenção. Quando falamos com pessoas, não estamos apenas captando leads e aumentando a base de e-mails para o disparo de ofertas. Estamos nos conectando.

Do contrário, só temos números acumulados que não oferecem retorno algum para a sua empresa e tampouco para a sua base de clientes.

Ouça este post

A conversa com Gabriela Onofre foi tema da 227ª edição do Podcast-se, que foi ao ar em julho — e que você ouve abaixo.

O Podcast-se é o podcast oficial do Grupo Comunique-se. Está no ar há mais de três anos e já tem mais de 250 episódios no ar. Figura entre os top-10 podcasts de Marketing do Brasil segundo o ranking de audiência do Chartable. Está disponível nas principais plataformas, como SpotifyApple PodcastsGoogle Podcasts e outras.

SOBRE O AUTOR

Cassio Politi

Cassio Politi já foi editor e diretor de conteúdo do Comunique-se, além de ombudsman do Portal. Atualmente, dirige os cursos do C-se e é o responsável pelo Podcast-se, que figura entre os top-10 podcasts de marketing do País de acordo com o Chartable. Escreveu o primeiro livro em português sobre content marketing. Em 2015, foi eleito pela Digitalks o profissional do ano em content marketing no Brasil. É, desde 2014, o único brasileiro a compor o seleto júri do Content Marketing Awards, o principal prêmio do mundo na categoria. Por sua empresa, a Tracto, presta consultoria ou produz conteúdo para empresas de variados portes no Brasil e na América Latina, incluindo multinacionais. Apresentou alguns de seus cases em eventos nos Estados Unidos. Está no Hall da Fama do Content Marketing World, em Cleveland, do qual participa anualmente desde 2012.